慧擇董事長兼首席執(zhí)行官馬存軍：長期險是消費(fèi)者最必要、需求量最大的險種

    本報記者 蘇向杲

    日前，慧擇（HUIZ.US）發(fā)布2019年經(jīng)審計年度報告，這也是其上市后首份年報。數(shù)據(jù)顯示，慧擇2019全年?duì)I收9.93億元，同比增長95.2%；全年經(jīng)調(diào)整后Non-GAAP凈利潤達(dá)到1.1億元人民幣，同比增長265.1%。

    作為“保險電商第一股”，慧擇營收及凈利大幅增長的原因是什么？今年以來疫情對保險行業(yè)的凈利及保費(fèi)增速均有沖擊，慧擇如何應(yīng)對？未來將在科技領(lǐng)域有哪些投入？就此，《證券日報》記者采訪了慧擇董事長兼首席執(zhí)行官馬存軍及慧擇首席營銷官宋號盛。

    《證券日報》：2019年公司經(jīng)營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)哪些特征？

    宋號盛：截至2019年，慧擇平臺累計的投保人用戶630萬人，這些用戶平均年齡為32歲，一般為中產(chǎn)白領(lǐng)階級人群，客戶粘性高，隨著年輕客戶的成熟，客戶存留在平臺的服務(wù)周期長，提供長期促活及復(fù)購產(chǎn)品機(jī)會，巨大的潛在生命周期價值有待深挖。

    圍繞用戶定制產(chǎn)品、深度運(yùn)營是慧擇經(jīng)營的核心?；蹞竦暮诵氖墙?jīng)營用戶而不是經(jīng)營保單?；蹞裼?4年的時間打造出來了一套高效運(yùn)營的體系，這種體系不是與保險公司簡單地共同研發(fā)一款保險產(chǎn)品，放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，而是讓保險產(chǎn)品更好地服務(wù)消費(fèi)者，這是其他保險公司難以復(fù)制的。

    此前數(shù)據(jù)顯示，慧擇2017年——2019年長期壽險業(yè)務(wù)以及健康險業(yè)務(wù)傭金收入占比在不斷的提升，分別約為五成、七成以及九成。針對長期險的銷售，慧擇過去幾年更側(cè)重于長期壽險和長期健康險的銷售，對于年金類、年金類、定壽產(chǎn)品等在用戶的保險配置，市場空間大用可為。慧擇于2019年10月擴(kuò)大了年金保險產(chǎn)品的銷售規(guī)模，四季度年金保險產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)1.8億元，占總壽險和健康保險產(chǎn)品保費(fèi)29.2%，后續(xù)儲蓄類產(chǎn)品也是我們的重點(diǎn)。

    《證券日報》：長期險為公司帶來了什么樣的競爭壁壘？

    馬存軍：慧擇經(jīng)營長期險已經(jīng)12年，我們平臺第一張長期險保單是合眾人壽的。長期險是消費(fèi)者保障最充分、最必要也是需求量最大的險種。我在開始做長期險業(yè)務(wù)探索時，很多壽險的經(jīng)營者和從業(yè)者都告訴我在平臺上銷售不了長期險。當(dāng)時我就認(rèn)為，未來的消費(fèi)者在平臺上，這個險種也是剛需險種，不可能在平臺上銷售不出去，因此仍然堅定地朝長期險運(yùn)營銷售的方向繼續(xù)推進(jìn)。

    回顧過去8年，我們是第一家讓長期險在平臺上合法合規(guī)銷售的公司，用4年時間建立了完整合規(guī)的銷售閉環(huán)，2015年開出第一張電子發(fā)票，服務(wù)體系也是一點(diǎn)一點(diǎn)地構(gòu)建起來。在2017年—2019年，我們決定集中所有資源，在長期險方向上重點(diǎn)突破，最終打開了缺口。

    短期險與用戶的粘性不夠，用戶一旦購買了長期險，對平臺的期待和依賴就是20年以上。因此，慧擇有相對穩(wěn)定的可預(yù)期的利潤，用戶畫像也更加多元和精準(zhǔn)。我們可以獲取用戶更完善的數(shù)據(jù)，這在風(fēng)控上提供了非常好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。也正是因?yàn)槲覀冇虚L期險用戶群，才有建立全生命周期的可能性。

    《證券日報》：為什么沒選擇在中國香港上市？如何看待個別中概股造假對公司估值的影響？

    馬存軍：選擇美股的原因，一是自身需求：在創(chuàng)業(yè)過程中，團(tuán)隊(duì)本身的股權(quán)在不斷稀釋，需要AB股保證我們長期經(jīng)營公司的愿望，AB股在中國香港沒有辦法上市。二是慧擇有建立全球品牌的夢想。

    關(guān)于慧擇估值，我們在發(fā)行期間就沒有糾結(jié)過這個問題，因?yàn)槲覀兩鲜械暮诵哪康牟皇沁@個。個別中概股造假事件對中概股有打擊，尤其是慧擇的定位被市場認(rèn)識還需要時間，這個事件對我們也造成了一定的影響。但我相信市場最終會給老老實(shí)實(shí)經(jīng)營的公司給予應(yīng)有的估值?，F(xiàn)階段我們更關(guān)注自身能力和公司經(jīng)營上的建設(shè)。

    《證券日報》：疫情對慧擇今年的保費(fèi)及現(xiàn)金流有何影響？

    馬存軍：慧擇作為保險電商和科技輸出平臺，保費(fèi)已經(jīng)占比91%，這意味著今年的現(xiàn)金流可以得到保證，非常穩(wěn)定，并且在不斷增長?；蹞癖旧硎禽p資產(chǎn)運(yùn)營、有盈利的公司，宣布回購也證明我們擁有充沛的現(xiàn)金流支撐我們發(fā)展。未來會增強(qiáng)用戶多險種選擇，全生命周期、全風(fēng)險保障對應(yīng)到保險就是全險種經(jīng)營。

    受疫情影響，新興中產(chǎn)家庭越來越關(guān)注健康，全球保險市場都看好未來10年中國保險市場的發(fā)展。健康險目前是慧擇最重要的經(jīng)營險種，未來也是。我們會不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)控建設(shè)、用戶服務(wù)創(chuàng)新，我們會在剛需產(chǎn)品上持續(xù)保持資源投入，持續(xù)成為市場領(lǐng)先者。

    《證券日報》：慧擇下一步發(fā)展有何規(guī)劃？

    馬存軍：對于上市后的戰(zhàn)略部署，慧擇保險將重點(diǎn)投入在三個關(guān)鍵的增長戰(zhàn)略上：

    第一，將加速擴(kuò)大慧擇客戶量：利用成功IPO所提升的品牌知名度來提高C端的獲客能力，并進(jìn)一步擴(kuò)大保險電商品牌頭部效應(yīng)。

    第二，計劃在特定的戰(zhàn)略地點(diǎn)部署服務(wù)中心，提高客戶參與度，并提供更多種類、層次更為豐富的保險產(chǎn)品和服務(wù)，這將進(jìn)一步提升慧擇為客戶提供的生命周期價值。

    第三，在客戶轉(zhuǎn)化效率方面，慧擇將專注投資于技術(shù)，尤其是在數(shù)據(jù)分析方面，繼續(xù)加強(qiáng)大數(shù)據(jù)在用戶需求洞察和產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，同時加大智能核保、智能理賠、智能客服的應(yīng)用，并對區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)的落地場景保持關(guān)注，以進(jìn)一步提高慧擇在客戶轉(zhuǎn)化、風(fēng)險管理、市場營銷和運(yùn)營效率方面的能力。

（編輯 上官夢露）