差異化服務助力培養(yǎng)客戶剛性需求

    證券時報記者 張婷婷

    國內賣方研究長期以來的“以研究服務換取分倉傭金”的做法，很可能要走到盡頭。研究服務單獨收費早晚會成為另一只落地的“靴子”。

    行業(yè)的劇變遲早會來，現(xiàn)在談之色變或許是因為缺乏“前車之鑒”。而研究服務單獨收費，很有可能會開辟“柳暗花明”的券商新業(yè)態(tài)，因此，券商需要盡力做好萬全準備。

    脫胎于歐洲投行巨頭的瑞銀證券，自2018年開始，對歐盟法規(guī)管控的客戶采取研究單獨收費的結算模式，對其他地區(qū)客戶依然采取傭金派點模式。該公司的探索經驗或許可以成為國內賣方研究能夠效仿的“他山之石”。

    據(jù)記者對瑞銀證券上述模式的了解，兩種模式之下，最顯性的差異是后期付費算法不同。但深層次的區(qū)別則是，客戶能否對研究產品產生剛性需求，其中的關鍵是研究產品的差異化。實現(xiàn)產品差異化是瑞銀全球研究所的核心目標。

    瑞銀能夠生產差異化研究產品的核心法寶為瑞銀EvidenceLab（譯為“瑞銀實證所”），通過每月收集、篩選和連接數(shù)十億個不同來源的數(shù)據(jù)項目并運用多種工具及技巧，提供基于高質量的、有價值的和可操作的證據(jù)，將數(shù)據(jù)轉換為實證。

    據(jù)悉，EvidenceLab可以說是瑞銀集團的全球數(shù)據(jù)工廠，管理著大量數(shù)據(jù)的標準化使用，涵蓋各個地區(qū)、行業(yè)超過4000家規(guī)模各異的公司。自成立以來，瑞銀研究分析師基于該所的數(shù)據(jù)庫，生成了超過5000份研究報告。

    若有朝一日國內賣方研究實現(xiàn)單獨收費，研究機構首先要面對的挑戰(zhàn)恐怕就是“客戶流失”問題。據(jù)介紹，近兩年來，瑞銀研究所歐洲客戶沒有出現(xiàn)流失。由于瑞銀提供的很多數(shù)據(jù)是獨家的，所以機構投資者愿意繼續(xù)使用瑞銀的研究成果——這就是瑞銀牢牢吸引客戶的核心競爭力。

    近兩年來，中國金融行業(yè)開放持續(xù)加碼，“走出去”已成為國內券商的重要目標。需要注意的是，在國內證券公司研究的國際化道路上，一定要“接地氣”。比如，瑞銀在全球各地研究個股的分析師超過700名，不僅覆蓋大的金融中心，在新興市場上——比如巴西、印尼、印度等地都設有研究部，他們會聘請當?shù)厝嗽诋數(shù)刈鲅芯俊？梢?，接地氣是開拓海外市場的關鍵。

    另外，券商國際化肯定不會三五年就能產生明顯成果，往往需要幾十年的歷練和沉淀。因此，國內券商還要做好長久耕耘的準備以及長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。