互聯(lián)網(wǎng)財險用戶調(diào)研報告：已婚高學歷人群是保險購買主力

    本報記者 冷翠華

    中國保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)合艾瑞咨詢近日發(fā)布《2018中國互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險用戶調(diào)研報告》（下稱《報告》）?！秷蟾妗犯鶕?jù)iClick社區(qū)-New的5000份問卷調(diào)查結(jié)果，全面反映了2018年互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險用戶的群體特征、購買行為、購買渠道、新型產(chǎn)品購買等方面的情況，并提出相應的建議。

    近八成用戶在26至45歲之間

    中國保險行業(yè)協(xié)會近日聯(lián)合艾瑞咨詢發(fā)布的《2018中國互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險用戶調(diào)研報告》（以下簡稱《報告》）顯示，在互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險用戶群體年齡層次上，保險用戶年齡構(gòu)成主要在26歲至45歲區(qū)間，用戶占比高達79.9%。其中，36歲至55歲的保險用戶年齡段占比高于整體用戶占比，這一年齡段人群投保意識和傾向相對更強勢。

    與2017年相比，19歲到35歲以及46歲到55歲年齡段的TGI指數(shù)（TGI指數(shù)=[目標群體中具有某一特征的群體所占比例/總體中具有相同特征的群體所占比例]*100，反映目標群體在特定范圍的強勢或弱勢，下同）有所上升，其中19歲到25歲由79.1增長為93.5；26歲到35歲由96.9增長為100；46歲到55歲由97.7上升為108.1。伴隨著保險知識的普及和互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，保險用戶在年輕群體和年長群體中的接受度不斷提高。

    調(diào)查結(jié)果顯示，保險用戶中有車、喜歡旅游、有房、有孩子的占比分別高于整體用戶8.6、6.8、6.5和5.7個百分點，保險用戶的生活品質(zhì)比較高。同時，面臨的風險因素越多，投保率越高，表明用戶對保險認知較為清晰、對其功能比較肯定。

    此外，保險用戶中有社保的比例高于整體4.5個百分點，說明社保并不能完全滿足用戶的需求，他們選擇用社保和商業(yè)保險的組合為自身提供保障。保險公司要積極開拓用戶的潛在全方位需求，如教育、財產(chǎn)安全、醫(yī)療等，為客戶規(guī)劃好覆蓋整個家庭全生命周期的保險計劃。

    大數(shù)據(jù)顯示，學歷和收入成正相關(guān)，高學歷高收入人群更重視精神品質(zhì)和心理感受，因而，保險項目和宣傳應該更加側(cè)重對精神層面的心理滿足。

    保險普及度進一步提升

    從用戶購買保險的時間節(jié)點看，主動投保思維有待養(yǎng)成，占比最高的時間段是在延續(xù)性保險到期日前后，這一時段內(nèi)購買保險的用戶占比達到了36%。

    從保險用戶曾購買的保險產(chǎn)品來看，意外健康類保險、汽車類保險、資金安全類保險占比排名前三。我國居民的健康意識逐漸增強，對健康類的保險需求不容忽視，如中高端醫(yī)療險。保險公司在續(xù)保條件、免賠額、保額、全家保、保險責任拓展及智能核保等方面創(chuàng)新，推動了意外健康險種的銷售。同時，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使得賬戶安全險、資金安全險受到用戶的歡迎，這一類險種在未來同樣有著較廣闊的前景。

    同2017年比較來看，各個品類的保險產(chǎn)品購買比例均有所提高，保險的普及度提升。其中，手機類、住宿類、資金安全類以及航空類漲幅居于前四位，漲幅分別提升了15.1個百分點、12.7個百分點、10.2個百分點以及9.8個百分點。

    在保險用戶自評最影響正常生活的因素中，48.7%的用戶選擇了生病，且相對2017年進一步上升4.3個百分點；17.7%的用戶選擇了交通意外，8.2%的用戶選擇電子賬戶被盜，最常購買產(chǎn)品與風險影響因素基本匹配，這反映出用戶對疾病、交通意外和賬戶安全的重視。

    數(shù)據(jù)顯示，保險用戶過去一年最習慣購買保險的公司中，大型保險公司的優(yōu)勢十分明顯。人數(shù)占比位列前三的保險公司共占據(jù)了約70%的比重，人數(shù)占比前十的保險公司比重高達約98%。《報告》指出，由于保險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格有所差異，購買人數(shù)排名不能等同于公司營收排名，但仍然可以說明大型保險公司的用戶規(guī)模非常龐大，結(jié)合保險用戶選擇產(chǎn)品最看重的因素，大型公司受益于保險銷售渠道多樣、用戶觸達率可能較高，擁有豐富的產(chǎn)品設計經(jīng)驗和完善的理賠流程，在市場上的競爭優(yōu)勢突出。

    與2017年相比，保險條款簡明、親友推薦、媒體報道等因素的影響度有所下降，說明保險用戶的選擇更加自主理性，主要受益于互聯(lián)網(wǎng)保險對產(chǎn)品條款的簡化和用戶自身成熟度提升，愈發(fā)看重售后服務。

    《報告》還指出，在2014名目前尚未購買保險的用戶中，未來仍不愿意購買的用戶占比20.1%，原因主要有條款復雜看不懂、不相信保險公司以及價格太高。但相比于2017年，對保險公司不夠信任、價格太高的比重有所降低，反映出保險公司的公信力有所上升，同時，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)更低廉的價格優(yōu)勢。

    97%以上用戶買過新型保險產(chǎn)品

    對新型保險（本報告中特指基于場景化研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品或基于互聯(lián)網(wǎng)線上銷售的特性而研發(fā)的專項產(chǎn)品等）的用戶接受度及銷售情況，《報告》也進行了分析。

    數(shù)據(jù)顯示，超過97%的保險用戶購買過新型保險產(chǎn)品，交通工具意外險、資金賬戶安全險和中高端醫(yī)療險在保險用戶中的滲透率分別高達75.2%、64.3%和49.4%。相對于傳統(tǒng)的航空意外險，新型交通工具意外險保障范圍更大、保險期的彈性強，對用戶有著較高的吸引力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，如居民的日常支付安全保障和P2P平臺去擔保后的履約安全，推動著賬戶安全險、履約保證險、信用保證保險等險種的發(fā)展。

    從購買新型保險的支出水平來看，31%的用戶年花費在500元以下，花費在1500元以下的用戶占比超過一半，用戶在新型保險上的花費目前還處在較低的水平。這一方面是由于新型保險大多伴隨著互聯(lián)網(wǎng)碎片化場景出現(xiàn)，頻次高、單次保費較低，如交通意外險、延誤險類；另一方面是由于保險公司將原先復雜時限較長的保單設計成時限較短、保費較低的類型，如中高端醫(yī)療險等。

    從購買新型保險的渠道來看，淘寶系平臺如天貓、支付寶、招財寶等以24%的比例高居第一位；與保險內(nèi)容相關(guān)的APP如攜程、去哪兒等占比15%位居第二位；官方途徑中，官方APP和官方網(wǎng)站占比分別為13%和11%。大流量平臺和保險公司具備著明顯優(yōu)勢。淘寶受益于其大量的電商用戶，退運險銷售量可觀，平臺上有著保險入口和官方店鋪，也推動了其他類型保險的銷售；攜程等場景類平臺提高了用戶對風險的感知度、保費低，喚起了用戶對保險的需求，具有獨特優(yōu)勢；

    險企可深挖已婚高學歷人群需求

    針對保險用戶的行為分析，中國保險行業(yè)協(xié)會在上述《報告》中對保險公司經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)財險提出了相關(guān)建議。

    調(diào)研顯示，保險用戶主要集中在已婚、高學歷、中高收入的中青年人群，資質(zhì)較好，因此保險公司可以深入挖掘該目標人群的消費心理和消費需求，交叉營銷其他金融產(chǎn)品和服務。已婚人群是主要的保險人群，因此，家庭因素應該是影響受眾購買保險的核心因素之一。家庭是社會構(gòu)成的基本連接點，影響人際關(guān)系和社會網(wǎng)絡，因而在保險宣傳時可以以親情為賣點。

    保險公司不僅要在到期日前主動提醒用戶續(xù)保，也可以通過發(fā)展先進科技，線上統(tǒng)一保單管理，運用大數(shù)據(jù)對不同用戶偏向的投保時間進行個性化分類，有針對性地進行保險產(chǎn)品推薦。積極把握互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，滿足各行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進程中產(chǎn)生的投保需求。主動加強互聯(lián)網(wǎng)保險信息披露，同時杜絕虛假不實或帶有誘導的營銷和產(chǎn)品宣傳，維護行業(yè)聲譽。

    在細分市場上，保險公司在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有領(lǐng)域的同時開拓發(fā)展新的空白市場，隨著受眾需求的碎片化，保險公司的產(chǎn)品定位也可以更加靈活和細化。在產(chǎn)品策略上，保險公司要在健康類保險銷售中豐富其產(chǎn)品線，滿足多樣人群需求，同時要抓住銷售機會，提高用戶續(xù)保比例；交通類等險種宜與充分場景渠道合作并完善理賠體系。在渠道策略上，保險公司應繼續(xù)加大對自身平臺和APP的投入，擴大渠道占比；用戶現(xiàn)階段對保險公司渠道信任度較高，需經(jīng)營好口碑，進而提升用戶平均購買支出。