券商財富管理突圍 務須做到知行合一

    在經紀業(yè)務“靠天吃飯”、“零傭金”壓力之下，財富管理被認為是券商轉型的重要突圍方向，“財富管理是片藍海”、“開發(fā)潛力巨大”的說法不絕于耳。

    與此同時，在最新修訂的券商分類評價指標中，投資咨詢業(yè)務收入和代銷金融產品收入等財富管理指標的設計，也透視出監(jiān)管引導行業(yè)轉型財富管理的思路。

    作為中國首家中外合資投行，中金公司在財富管理業(yè)務布局上起步較早，且業(yè)務特色鮮明。日前，證券時報·券商中國記者專訪了中金公司管委會成員、中金財富證券總裁吳波，他就行業(yè)財富管理轉型及中金近年來的實踐進行了分享。

    吳波認為，證券行業(yè)的財富管理轉型，需要實現(xiàn)賣方思維向買方思維的轉換，真正做到知行合一。

    營業(yè)部概念趨于淡化

    吳波表示，財富管理的精髓是做到以客戶為導向，把客戶從原來屬于每一個網點的客戶，變成屬于全行/全公司的客戶，針對客群的特點來提供他們真正需要的服務。

    談到財富管理，招商的私人銀行一直是業(yè)內仰視的標桿。在行業(yè)發(fā)展初期，與券商類似，銀行的客戶大多分散在網點手里。而招商銀行在十幾年前就成立了私人銀行部，把資產500萬以上的客戶集中起來統(tǒng)一服務，打破原有的分支行邊界，真正以客戶為導向、按客戶分層，從而實現(xiàn)集約化管理和服務。

    為什么要對客戶進行集約管理？吳波解釋，對于券商來說，一個營業(yè)網點資產1000萬以上的客戶可能只有寥寥數(shù)人，單純以一個營業(yè)部的實力是無法為客戶提供有真正針對性的專業(yè)服務，還是需要通過集約化管理和系統(tǒng)資源支持。

    對于經紀業(yè)務轉型來說，一線營業(yè)部的改革勢在必行。對此，吳波認為，對于全行業(yè)的財富管理轉型來說，營業(yè)部的概念會越來越淡化。“未來那種傳統(tǒng)交易大廳、大面積的營業(yè)部都會不斷縮小，我們也希望每個營業(yè)網點都能成為一個城市區(qū)域所有同事共同的家，從根本上打破物理邊界，真正方便客戶。”

    若從客戶視角來看，網點可能是一個就近的物理空間，方便和IC面談、簽合同，而不是在一線城市中跑來跑去。吳波表示，“營業(yè)部的多少，其實某種程度上取決于實際需要。比如在大城市，會采取‘衛(wèi)星+旗艦’的模式，數(shù)量可能還會增加，但增加的思路和方式和以前不一樣，更多的是需要在某個位置有一個觸角，直接觸及到客戶。”

    重新進行經營業(yè)務和規(guī)劃布局，這樣的改革自然會面臨很多困難。除了制度和機制外，企業(yè)文化同樣也是改革進行中的助力。吳波介紹，“中金沒有那么多‘領導’，長期以來都是垂直型管理的模式。中金的文化是賦能式的領導，不是權威式的領導，在這樣的文化洗禮下，一些變化就會比較順利，也會被大家所接受。”

    “傳統(tǒng)券商營業(yè)部和銀行網點類似，一個網點就是一個席位、一個牌照。這曾經是券商的資源，反過來現(xiàn)在也成了券商行業(yè)改革里最難觸碰的利益。”吳波坦言，現(xiàn)在很多公司都試行“雙算”，但一線營業(yè)部還是“捂著”自己的客戶不肯分享。以客戶為導向，具體在執(zhí)行上如何實現(xiàn)知行合一，實現(xiàn)客戶分層、服務分層、團隊分層，這是目前行業(yè)中面臨的最大的挑戰(zhàn)。

    財富管理之海

    如何突圍？

    在最新修訂的券商分類評價指標中，投資咨詢業(yè)務收入和代銷金融產品收入等財富管理指標的設計，也透視出監(jiān)管引導行業(yè)轉型財富管理的思路。

    與“靠天吃飯”的經紀業(yè)務相比，財富管理業(yè)務具有收益高、輕資產、抗波動等特點，能夠在不斷變化的金融周期中熨平行業(yè)波動。此外，發(fā)展財富管理業(yè)務還能夠帶來巨大的協(xié)同效應，帶動投行、資管等業(yè)務收入同步增長，進一步提升綜合收入，這也是近年來多家券商大舉發(fā)力的原因所在。

    在采訪中，談到產品代銷的問題，吳波稱，光靠賣產品到底能不能養(yǎng)活一家營業(yè)部，這其實是個拷問靈魂的問題。“賣產品到底是不是一個可持續(xù)的商業(yè)模式？有沒有人相信這一點？大家都知道這是轉型方向，但是對于券商來說還是太難了，總是感覺沒有傳統(tǒng)經紀業(yè)務不行。”

    正是基于此，中金公司在上海湖濱路營業(yè)部開展了業(yè)內首個專門從事私人財富管理業(yè)務的試點，一線員工100%從事私人財富管理業(yè)務，考核也只看高凈值客戶，包括產品保有量、產品銷量等業(yè)務指標，機構業(yè)務、綜合業(yè)務、兩融業(yè)務等業(yè)務指標不再納入考核范圍。這樣的突破和嘗試，在業(yè)內來說相當獨特。

    在傳統(tǒng)的營業(yè)部里面，各種各樣的客戶和業(yè)務都有，客戶經理能做的業(yè)務也特別多，這就很難讓業(yè)務做得純粹。“我們在湖濱路營業(yè)部嘗試的就是純粹做產品業(yè)務，就是想看看這樣能不能養(yǎng)活自己，實踐證明這可以形成一個可持續(xù)的商業(yè)模式。”吳波稱。

    想要做到財富管理一線業(yè)務的專業(yè)和純粹，離不開的是總部層面的支持和產品體系的豐富。在產品資源上，中金財富依托母公司中金公司的產品資源，并篩選市場各類資管機構產品，以滿足投資者在現(xiàn)金管理、固定收益、權益市場、另類投資、跨境配置等的需求。此外，近年來中金財富還陸續(xù)推出中國50私享專戶、GFO環(huán)球家族辦公室、ESOP股權激勵服務、A+基金投顧等產品及服務，進一步覆蓋家族傳承、企業(yè)管理等方面的需求。

    不過，在財富管理這片海域中，并非只有券商在發(fā)力。除了經營多年的商業(yè)銀行私行業(yè)務外，信托公司憑借家族信托的定制化傳承和事務管理能力也獲得了大量高凈值客戶的青睞。隨著金融行業(yè)全面開放不斷深入，外資行也在市場中逐漸發(fā)力。群雄逐鹿之下，證券公司有何優(yōu)劣勢，又該如何突圍？

    相比之下，券商與資本市場的貼近，可算是最大的優(yōu)勢所在。“財富管理到最后，其實是基于客戶的需求去定制適配的解決方案，這似乎看起來是詩和遠方的事情。但短期對客戶來講，在資管新規(guī)之下，剛兌的產品資金池沒有了，銀行理財2%-3%的收益又跑不贏通脹。當客戶要將資產轉移到資本市場去配置凈值化產品的時候，券商的專業(yè)知識和圈層認知將成為最大的優(yōu)勢。”吳波稱。

    在財富管理的賽道上，要做到以客戶為中心，吳波認為需要三要素：除了需要專業(yè)的人才和好的產品/服務，金融科技的支持更是必不可少。“零售業(yè)務之所以需要金融科技，就是希望能把專業(yè)的服務給到更多的客戶，無論是提出解決方案還是投顧咨詢，都需要科技去提高效率，提高覆蓋面和頻率，去觸及到更多的客戶。”