經銷商如何迎接車市之變？

    ■龔夢澤

    時下，汽車市場外部環(huán)境紛繁復雜。一方面，終端交易價格不斷下探，吞噬了經銷商的部分銷售利潤，使得門店盈利空間大幅縮水。另一方面，新車與二手車價格倒掛，倒逼二手車市場價格體系重塑。

    根據中國汽車流通協會發(fā)布的《2023年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》，2023年完成年度銷量目標的經銷商占比僅為27.3%，經銷商虧損比例高達43.5%。經銷商的生存困境，不僅體現在行業(yè)報告中，也體現在頭部經銷商集團的財報中。

    以部分排名靠前的百強經銷商為例，中升集團去年凈利潤同比下降24.7%，永達汽車、美東汽車、新豐泰集團與百得利控股去年凈利潤同比降幅則達到了60%至85%，而正通汽車虧損已擴大至8.2億元。

    筆者認為，國內汽車市場正呈現出戰(zhàn)略機遇和風險挑戰(zhàn)并存的新常態(tài)，汽車經銷商集團要認清新形勢，采取新打法——在新車銷售端聚焦衍生產品毛利提升，在售后端注重客戶價值挖掘，在全流程引入科學管理，多管齊下，以精細化運營應對市場變化。

    第一，在新車銷售端，經銷商新車銷售綜合毛利由進銷差毛利、整車銷售返利以及衍生產品毛利三部分組成，其中，衍生產品毛利扮演著越來越重要的角色。建議經銷商優(yōu)化業(yè)務推介流程、完善業(yè)績管理體系、構建專業(yè)培訓系統(tǒng)。例如提升銷售人員和金融專員的金融專業(yè)知識，掌握產品的核心銷售賣點，在面對不同客戶時能迅速識別客戶需求，實現客戶滿意和金融方案收益最大化的雙贏。

    近期，經銷商宜把落實汽車“以舊換新”政策擺在工作的優(yōu)先位置，努力讓政策紅利真正轉化為行業(yè)發(fā)展的動力。

    第二，在售后端，利潤主要來自乘用車事故維修和美容保養(yǎng)業(yè)務。在市場環(huán)境多變、盈利空間被壓縮的背景下，建議經銷商首先優(yōu)化經營策略，例如將售后業(yè)務細分，將經營中可控可發(fā)掘的衍生業(yè)務培養(yǎng)成新的增長點。

    第三，汽車經銷商集團亟須向數字化經營轉型。區(qū)別于汽車廠商的數字化轉型之路，經銷商的數字化轉型更應聚焦于提升客戶體驗，加快推動企業(yè)從信息化、集成化走向數字化，并迭代實現智能化。與此同時，經銷商集團還需從多維度布局，應對未來挑戰(zhàn)。短期來看，著力拓展衍生服務；中期來看，盡早進入新能源市場；長期來看，積極探索新的業(yè)務模式，做好向出行體驗提供商轉型的準備。