銷售能力分級 “賣保險”門檻提高

    近年來，“賣保險”成為一個頗具吸引力的“飯碗”。國內保險業(yè)的發(fā)展前景、不錯的收入誘惑等，成為不少人趨之若鶩、紛紛入行的考量因素。同時，保險公司發(fā)力增員也助推了這一潮流。

    5月19日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《關于切實加強保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員管理的通知》，明確保險機構對從業(yè)人員管理的主體責任，明確銷售能力分級的監(jiān)管要求，加強對保險從業(yè)人員的管理。業(yè)內人士認為，兩通知出臺意味著，“賣保險”的門檻將進一步提高，但優(yōu)秀從業(yè)人員或迎來更寬廣的職業(yè)前景。

    行業(yè)轉型需要

    近年來，保險從業(yè)人員快速增長，目前僅保險公司個人代理人就達900萬。

    國務院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生對中國證券報記者表示，行業(yè)從業(yè)人員眾多，過去主要依靠數(shù)量，出現(xiàn)了一些不規(guī)范的行為。雖然依靠數(shù)量給中國壽險業(yè)帶來快速成長，但由量到質發(fā)展轉型是行業(yè)發(fā)展的要求，銷售人員將從過去關系主導型，如像親戚朋友推銷，轉向更多的依靠專業(yè)和服務。

    銀保監(jiān)會相關負責人表示，當前我國保險市場正在向高質量轉型發(fā)展，保險消費需求正在升級深化，從業(yè)人員作為保險業(yè)的重要參與者，應當且必須對其實施更加有力有效的管理，才能使之更加適應行業(yè)發(fā)展新要求和老百姓（行情81.11+1.90%，診股）保險消費新需求。從業(yè)人員直接面對保險消費者從事保險銷售、咨詢等服務，其素質水平、誠信狀況直接關系到保險消費者切身利益，直接影響保險行業(yè)形象。

    2019年，銀保監(jiān)會開展了保險從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記清核工作。從清核情況看，從業(yè)人員素質參差不齊、大進大出等問題較為突出。

    某保險人士表示，目前我國保險業(yè)正經歷轉型期，過去“跑馬圈地、野蠻增長”已不適用于當今行業(yè)高質量發(fā)展的要求。市場的保險需求走向多元化、復雜化，從業(yè)人員管理及素質也須與之適應。

    更高的門檻

    兩通知緊扣保險機構主體責任，明確了保險機構對從業(yè)人員從入職到離職的全流程、全環(huán)節(jié)管理要求和標準。按照新規(guī)，這種主體責任體現(xiàn)在加強戰(zhàn)略統(tǒng)籌、嚴格招錄管理、嚴格培訓管理、嚴格資質管理、嚴格從業(yè)管理、夯實基礎管理、嚴格監(jiān)管監(jiān)督等方面。

    健全管理架構體系、杜絕銷售人員“帶病”入崗、持續(xù)提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)、建設銷售人員銷售能力分級體系、建立銷售人員隊伍誠信體系、持續(xù)治理銷售人員數(shù)據(jù)質量、依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究等，是新規(guī)給保險機構提出的重點任務。

    “接下來門檻更高了。從業(yè)人員嚴格準入，崗前有培訓，還有持續(xù)的在職教育，建立分級體系，銷售產品多少和能力掛鉤，建立誠信體系等幾大方面，均指向更高的門檻和更高的要求。”朱俊生說。

    銷售能力分級

    明確銷售能力分級是本次新規(guī)的重要看點。新規(guī)指出，支持保險行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺優(yōu)勢，推動銷售人員銷售能力分級工作。保險公司應嚴格保險產品銷售授權管理，綜合考察銷售人員從業(yè)年限、保險知識、學歷狀況、誠信記錄等情況，區(qū)分銷售能力資質實行差別授權。

    業(yè)內人士表示，上述規(guī)定，意味著高資質銷售人員在取得監(jiān)管機構的資格許可后，可以將銷售領域拓展到更多金融產品，為其朝專業(yè)綜合金融銷售人員轉型敞開了大門。

    “從保險業(yè)角度來看，做得比較好的營銷員，有機會銷售更多產品，獲得更大的發(fā)展空間；從整個金融業(yè)角度來講，未來可能還會做一些拓展，比方說保險銷售人員經過監(jiān)管部門認證后，不僅可以銷售保險產品，也許可以同時銷售其他的金融產品，有金融規(guī)劃師這樣一個概念。”朱俊生分析。

    他補充說：“其實客戶不僅關注保險，還關注整個家庭資產的配置。所以如果未來做這樣一個分級管理，讓一些能力比較強的業(yè)務員經過認證后，可以從事整個家庭資產配置方面的咨詢、建議和規(guī)劃，可以讓一些優(yōu)秀營銷員的職業(yè)前景變得更加寬廣。”