在與民營企業(yè)同頻共振中再造銀行發(fā)展模式

    叢軍

    民營經濟是浙江的金名片。民生銀行杭州分行身處民營經濟蓬勃發(fā)展的膏腴之地，曾經創(chuàng)造了快速增長的輝煌業(yè)績，也經歷過不良資產風暴來襲時的斷崖式下跌。2018年，民生銀行啟動改革轉型暨三年發(fā)展規(guī)劃，明確“民營企業(yè)的銀行、科技金融的銀行、綜合服務的銀行”三大戰(zhàn)略，杭州分行再一次勇立潮頭、勇闖藍海，率先邁開了騰籠換鳥、轉型升級的步子。

    三年來，民生銀行杭州分行在政府監(jiān)管部門的關心關懷下，在與萬千客戶的一次次風雨同行中，遵循規(guī)律、擁抱變化、創(chuàng)新突破，從營銷、風控、管理“三向突圍”，刀刃向內開展了一場觸及骨髓的模式變革和再造。

    規(guī)劃先行、名單制銷售的營銷模式。近年來，杭州分行聚焦醫(yī)藥、汽車、紡織、電商、外貿等重點行業(yè)，研究不同行業(yè)需求特點，制訂細分行業(yè)規(guī)劃；聚焦紹興、嘉興、臺州等六家二級分行，分析區(qū)域特征、地域文化、經濟特色，制訂差異化的服務政策；聚焦戰(zhàn)略客戶、上市公司、行業(yè)龍頭、供應金融、小微金融等重點客群，一戶一策制訂營銷開發(fā)方案。在科學規(guī)劃的基礎上，實行精準營銷、精準服務、精準對接。

    前移式評審、嵌入式服務的風控模式。杭州分行從平衡風險與發(fā)展的角度出發(fā)，探索實行前移式評審、嵌入式服務的風控模式，通過組建由“客戶經理、產品經理、評審經理”組成的緊密型任務團隊，讓風險條線增強與一線的協(xié)同溝通，參與業(yè)務規(guī)劃與推動，融入客戶全生命周期、全業(yè)務流程，既當好“守門員”，把住“警戒線”，又可以快速響應業(yè)務需求，形成“光速效率”，助推經營發(fā)展。

    專業(yè)分工、協(xié)同作業(yè)的管理模式。首先，統(tǒng)一思想，形成目標共識，建設“主道突出、干支配套、網(wǎng)狀連接、深度通達、功能齊全”的金融公路網(wǎng)絡；其次，優(yōu)化考核，突出指揮棒作用。以客戶為中心，建立戰(zhàn)略民企客群、供應鏈客群、成長型客群等各大客群的收益核算體系；第三，調整架構，凝聚發(fā)展合力，成立改革轉型戰(zhàn)略發(fā)展委員會，以專業(yè)化分工、分客群經營、一體化協(xié)同的服務，打造具有區(qū)域競爭優(yōu)勢的民企服務標桿銀行。

    杭州分行還強化科技賦能，努力提升數(shù)字化時代金融服務轉型升級的硬核力量。一方面，依托科技手段進行客戶管理，自主研發(fā)“指南針”系統(tǒng)，穿透基層組織、客戶經理與客戶交互信息，實現(xiàn)數(shù)據(jù)實時共享；實行工單督辦，統(tǒng)籌協(xié)調各產品團隊、各支持部門，快速響應客戶需求；留痕營銷記錄、共享開發(fā)規(guī)劃，最大限度地避免客戶私有化。

    另一方面，借助科技金融織起客戶服務營銷網(wǎng)絡，抓住新機遇，跑出“加速度”，完成18個新供應鏈批量項目投放，總金額超過百億元，成為首家獲得跨境電商收結匯業(yè)務備案銀行，率先落地“小微e融”、創(chuàng)新打造《小微企業(yè)信貸服務“最多跑一次”標準化規(guī)范化試點》項目，為金融生態(tài)圈建設打開新局。

    （本文作者為中國民生銀行杭州分行黨委書記、行長）